Експорт українських зоотоварів на польський ринок. Як українським компаніям експортувати свої товари на польський ринок і які виклики вони можуть зустріти?
Україна стає важливим учасником світового ринку товарів для тварин. Польща – одна з ключових країн для інтернаціоналізації українських зоотоварів.
За даними Державної митної служби, експорт українських зоотоварів на польський ринок зростає: більш ніж на 215% за період з 2021 по 2023 рік у грошовому еквіваленті та на 250% у тоннах.
У той же час, Euromonitor прогнозує, що обсяг ринку кормів для домашніх тварин у Польщі досягне 2,2 млрд євро у 2025 році з річним темпом зростання близько 7%. Польща є значним виробником кормів і займає п’яте місце у світі за їх експортом. Тим самим, створює сильне конкурентне середовище для українських товарів.
З високою конкуренцією місцеві гравці неохоче вітають нові бренди, і конверсія угод щодо виходу на польський ринок в середньому не перевищує 3%. Середня тривалість переговорів становить 9 місяців, що є стандартом для ЄС, оскільки ринок вже насичений і рішення про введення нових брендів ретельно обговорюються.
Продукція українських виробників відповідає високим стандартам якості та має сертифікацію для експорту в ЄС. Це дозволяє їм успішно конкурувати навіть на насичених ринках, таких як польський.
Український вихід на цей ринок розпочався з дослідження місцевого споживача і покупця. Спочатку було виявлено попит на преміум сегмент, який вже присутній у асортименті власних брендів. У 2023 році українці розпочали переговори з польськими дистриб’юторами та роздрібними мережами з фокусом на преміальні корми для котів та собак. Процес виходу на ринок був справжнім викликом, проте вже сьогодні наші продукти доступні на відомому польському маркетплейсі Allegro та в AQUAEL ZOO, що налічує понад 35 магазинів.
Навіть у межах ЄС, де існує спільний економічний простір, відсутній один єдиний європейський ринок. Різноманітність споживчих звичок в кожній країні є ключовим фактором, на який експортерам варто звертати увагу та проводити необхідні дослідження для кожного цільового ринку.
Важливим аспектом для українського бізнесу був аналіз витрат споживачів. За даними GfK Polonia Household Panel, власники собак і котів в Польщі активно витрачають кошти на їжу для своїх домашніх улюбленців.
Власники домашніх улюбленців все частіше обирають індивідуальні, корисні та органічні корми, покладаючи особливий акцент на здоров’я своїх тварин. Доля продажів у преміум сегменті стабільно зростає і вже становить близько 20% від усього польського ринку.
Також виявлено, що в Польщі існують специфічні тенденції, зокрема, великий інтерес до гіпоалергенних та натуральних кормів для домашніх тварин.
Конкурентоспроможність за ціною стала надзвичайно важливою темою.
Наприклад, у Польщі бренди працюють з значно меншими націнками, порівняно з іншими європейськими ринками.
Особливо це стосується онлайн-продажів, які займають значну частку і зазнають жорсткої цінової конкуренції. Однак вони залишаються критично важливим каналом продажу, оскільки середній чек онлайн-покупок у п’ять разів більший, ніж у офлайні.
Крім того, споживачі онлайн більше схильні до покупок товарів преміум класу. Тому в багатьох випадках українські експортери знижують ціни на свою продукцію або адаптують їх до місцевих рівнів зі знижками, щоб успішно конкурувати.
Такий підхід слід розглядати в контексті сегмента ринку, у якому плануєте займати позиції. Наприклад, наш бренд адаптувався до локальних цінових умов, зберігаючи позиціонування у сегменті суперпреміум.
До речі, крім збереження позиції на ринку, ми також рекомендуємо розробляти комплексну стратегію бренду, яка була б узгоджена між різними ринками.
Складнощі виходу на ринок
Для українських експортерів зоотоварів виходити на ринок Польщі є викликом через домінування місцевих брендів. У списку 10 найбільш часто купованих брендів переважають саме товари місцевого виробництва. Тому необхідно адаптуватися до споживчих вподобань та конкурувати за якість та цінову політику.
Загалом, українські компанії відчувають підтримку на рівні людей. Проте це не завжди відображається у процесах будівництва бізнесу. У потенційних клієнтів, які могли б придбати український товар для подальшої реалізації, часто виникають страхи щодо можливостей своєчасного постачання товарів з України, обумовлених війною.
Для місцевих учасників ринку українці є небажаними через зростання конкуренції. Це підтверджується інцидентами блокування кордонів з Польщею, що призводить до значних затримок у поставках товарів.
Українські продавці успішно змогли зменшити обурення європейських клієнтів щодо затримок і проблем з поставками завдяки наявності контрактного виробництва кормів у Бельгії, Чехії, Іспанії та Польщі.
Контрактне виробництво за кордоном дозволило вирішити проблему з розмитненням. Оскільки клієнтам завжди зручніше отримувати товари, які не потребують додаткового митного оформлення.
Для зменшення складнощів виходу на новий ринок варто розглядати співпрацю з місцевими дистриб’юторами або великими спеціалізованими роздрібними мережами. Варто уникати прямих постачань до незалежних зоомагазинів. Це дозволяє значно скоротити кількість контактів для входу на ринок і покращити якість ведення перемовин.
Важливо співпрацювати з тими, хто вже має налагоджені зв’язки в сфері постачання. Це дозволяє вийти на велику кількість торгових точок одразу.
Незважаючи на всі виклики та високу конкуренцію, польський ринок є досяжним і перспективним для українських виробників. Вихід на цей ринок допомагає розвивати бізнес у складних умовах і дає можливість поглибити розуміння міжнародних стандартів, правил комунікації та загалом практик роботи. Ринок України ще має значний потенціал. Якщо європейські виробники прагнуть розширювати свій бізнес через виходи на зовнішні ринки через “переповненість” своїх власних ринків, то в Україні є великі можливості для зростання в межах держави. Це підтверджується щорічними даними про розвиток ринку зоотоварів.
Читайте також:
Що можна перевозити з України до Польщі? https://uineu.org/2024/06/27/shho-mozhna-perevozyty-z-ukrayiny-do-polshhi/
Пункт “Нижанковичі-Мальховичі” запрацює до кінця року https://uineu.org/2024/06/28/punkt-nyzhankovychi-malhovychi-zapraczyuye-do-kinczya-roku/
Чи загрожує Польщі вихід з ЄС? https://uineu.org/2024/07/01/chy-zagrozhuye-polshhi-vyhid-z-yes/